Der geborene Verkäufer …

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Bis vor Kurzem hatte ich keinen Zweifel daran, dass ich der geborene Verkäufer bin und meine Kunden problemlos um den Finger wickeln kann. Dass das nicht so ist, erklärte mir vor wenigen Wochen Herr Schwarz, seines Zeichens Experte für Rhetorik- und Verkaufsseminare. Er überredete mich dazu, bei ihm einen Workshop zu belegen. „Selbst alte Profis wie Sie“, schmeichelte er mir, „können immer noch eine Kleinigkeit dazu lernen! Mit meinen Tricks werden Sie gleich doppelt so viele Kunden an Land ziehen wie bisher“.

 

Am Tag des Seminars lauschte ich zusammen mit ungefähr 40 weiteren Teilnehmern dem Verkaufstrainer, der uns zahlreiche Tipps gab: angefangen beim Kleidungsstil über die Bedeutung der Produktpräsentation bis hin zur Preispolitik.

Ich war absolut motiviert, mein neu erlangtes Wissen sofort umsetzen. Dazu ergab sich sehr schnell die Gelegenheit, als am nächsten Morgen ein älteres Ehepaar mein Geschäft betrat. Eifrig präsentierte ich zuerst alle Urnenmodelle. Den Einwand des Paares, sich für eine Erdbestattung entschieden zu haben, ignorierte ich. Denn mein Verkaufstrainer hatte mir beigebracht, dass sich Kunden zunächst einen Überblick über das ganze Leistungsspektrum verschaffen wollen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Ich zeigte ihnen daher alle Urnen und erläuterte die Unterschiede in Bezug auf Material, Farbe und Form genauestens. Danach beherzigte ich einen weiteren Rat des Verkaufstrainers. Ich zeigte dem Ehepaar sämtliche Särge in unseren Ausstellungsräumen. Ich bot ihnen nicht nur an, die Särge anzufassen – ich überredete sie sogar dazu, in den Särgen probezuliegen, um sich von dem hohen Liegekomfort zu überzeugen…. Leider waren sie nicht so begeistert wie ich vermutet hatte, aber manchmal muss man andere Menschen halt zu ihrem Glück zwingen!

Danach legte ich den beiden sämtliche Bestattungswäsche-, Floristik- und Cateringkataloge vor. Ich zählte ihnen die Vorteile sämtlicher Produkte in den Katalogen auf. Die Fragen des Paares verwies ich an den Schluss des Vortrags. Schließlich hatte ich schon genug damit zu tun, jedes einzelne Produkt in den Katalogen ausführlich zu beschreiben! Sie können sich sicherlich vorstellen, wie aufwendig und zeitintensiv allein das schon war.

Nachdem wir stundenlang sämtliche Kataloge durchgewälzt hatten, beherzigte ich einen weiteren Rat des Verkaufstrainers und besprach – Stichwort offene Preispolitik – sehr detailliert den Kostenvoranschlag. Fast zweieinhalb Stunden erläuterte ich die einzelnen Rechnungspositionen. Als die beiden Herrschaften am späten Nachmittag meinen Laden verließen, wirkten sie etwas geschafft. Ich kann natürlich verstehen, dass meine Beratung sehr intensiv und eventuell auch etwas anstrengend war – aber zumindest konnten die beiden sicher sein, jetzt alle Produkte und Trauerfeier-Varianten zu kennen! Meine Mission hatte ich glänzend erfüllt, davon war ich überzeugt. Komisch nur, dass sich die beiden nicht dazu entschieden hatten, die Beisetzung von mir ausrichten zu lassen …

In den nächsten Tagen testete ich die Tricks des Verkaufstrainers an weiteren Kunden. Ich investierte Stunden in die Beratungsgespräche, der Erfolg blieb jedoch leider aus…Bis mir irgendwann klar wurde: Da war nichts mit „doppelt so viele Kunden“. Jetzt heißt es eher: doppelt so wenig Kunden. Seit einigen Tagen hat keine einzige Person mehr mein Geschäft betreten. Wenn ich in der Stadt bin, tuscheln die Leute sogar ganz offen über mich … Vielleicht habe ich mit meinem Eifer die Kunden vergrault? Kaum vorstellbar… Wenn ich nur wüsste, wie ich da jetzt wieder rauskomme. Vielleicht engagiere ich einen Berater, der mein Image wieder aufpoliert. Oder noch besser: Ich belege ein Selbstvermarktungsseminar. Dann kann ich das gleich selbst in die Hand nehmen!